Ganando la Liga de Campeones

Matteo Scagliarini fue noticia el año pasado cuando vendió su empresa familiar a Howden. Nos explica por qué dio el salto al vacío.

«No quería arrepentirme de no haber dado lo mejor de mí»

Mi tío y yo siempre habíamos acordado que nunca venderíamos nuestro negocio a una multinacional. Sabíamos que destruirían nuestra identidad, nuestra empresa y nuestros valores – todo lo que habíamos construido.

Cuando mi tío fundó la empresa en 1976, Andrea Scagliarini SPA fue uno de los primeros corredores de seguros registrados en Italia. Se apoya en los hombros de las generaciones que nos precedieron: mi abuelo y mi bisabuelo construyeron sus vidas en el mundo de los seguros, y sus legados ayudaron a crear nuestro negocio. Como familia, abarcamos más de 100 años de historia de los seguros, y no queríamos que eso fuera borrado por una empresa impersonal.

Así que cuando conocimos a Howden, no pensaba en vender el negocio. Ni siquiera quería asociarme a una red. Pero un amigo común me convenció para que conociera a Isabelle Cadignan, entonces directora general de la red Howden One, que buscaba un socio en Italia. Las conversaciones fueron muy bien, y Howden ofrecía una diversificación de la que sabía que podíamos beneficiarnos. En pocas semanas nos habíamos convertido en uno de los primeros socios de la red Howden, y la relación creció a partir de ahí.

Un mercado cambiante

Al principio hubo buen ambiente y un poco de negocios, luego buen ambiente y más negocios. Estoy acostumbrado a tener buenas relaciones con buenas empresas y corredores, pero esto era diferente de alguna manera. Howden me pareció fresca, con los mismos valores que nuestra empresa, y la gente era ambiciosa sin ser arrogante. En el fondo de mi mente empecé a pensar que tal vez podría verme en un viaje diferente con esta gente. Podía ver cómo formar parte de un grupo más grande podría ayudar a nuestra empresa a crecer.

Desde el punto de vista empresarial, creo que todas las compañías del mundo, independientemente de su sector, tienen cuatro retos principales. Se trata de atraer y retener a buenas personas; la tecnología y los datos; la especialización; y la escala. En Scagliarini hemos vivido años muy buenos, con 10 años de excelente crecimiento orgánico. Pero incluso con nuestra empresa en una posición tan fuerte, sentí que teníamos que abordar estos retos con bastante urgencia.

Sentí esa presión porque el mercado está cambiando, muy rápidamente. En los últimos diez años hemos visto cómo los grandes corredores ofrecían descuentos y luego iban mermando la calidad de su cobertura y servicio. Ha sido como The Truman Show, con todo el mundo viviendo en una burbuja. Pero creo que ahora la gente se está dando cuenta de ello: están empezando a ver el valor de la verdadera especialización y la experiencia.

Scagliarini siempre ha sido un corredor corporativo especializado, pero hay nichos en los que no somos expertos. Me di cuenta de que formar parte de Howden podría ayudarnos a llenar esos vacíos, dando a nuestros clientes acceso al tipo de especialización que necesitan pero que Scagliarini no tenía antes. También podrían ayudarnos con nuestros otros retos: la ampliación, la inversión en datos y la lucha por el talento.

El gran compromiso

Después de trabajar con Howden durante cuatro años, supe que éste era el futuro de nuestra empresa. Aunque siempre habíamos dicho que no venderíamos a una multinacional, Howden era diferente, un actor único en el mercado. David, el fundador de Howden, habla de que es el mayor corredor internacional de propiedad familiar, y de alguna manera es cierto. Ese espíritu está en el grupo.

La decisión final llegó cuando asistí a la conferencia del grupo de empleados de Howden, cuando el director general de Howden, JMG, dijo: «Si alguna vez tienes poder, usa ese poder para hacer feliz a la gente». Eso es algo en lo que siempre he creído, en mi empresa y en mi carrera, y oírlo de boca del CEO de una gran empresa me pareció increíble. Fue tan auténtico, y fue verdaderamente Howden.

Así que por todo lo que había visto de Howden, toda la gente que había conocido y todas las oportunidades que ofrecía a nuestra empresa, no tuve ninguna duda. Fue como estar comprometido durante cuatro años y luego casarse: ¡el camino estaba claro y sabía lo que me esperaba!

Ganando la Liga de Campeones

Por supuesto que vender era un riesgo, pero me gusta jugar fuera de mi zona de confort. Cambiar es arriesgado, pero también lo es negarse a cambiar cuando el mundo que te rodea está cambiando. Por eso creo que nos unimos a Howden en el momento perfecto: pueden ayudarnos a adelantarnos a esa curva. Si nos hubiéramos retrasado por razones emocionales, podríamos habernos quedado atrás.

En Italia siempre hemos tenido muy buena reputación, y siempre hemos estado por encima de nuestras posibilidades. Pero ahora se trata de alfombras rojas. Los transportistas buscan una alternativa a los corredores estadounidenses y, ahora que formamos parte de Howden, saben que podemos ofrecerles lo que buscan. Lo mismo ocurre con la captación y retención de talentos: la gente sabía quiénes éramos antes, pero formar parte de Howden ha cambiado por completo el juego.

Quise unirme a Howden porque era la decisión correcta para mi empresa. Tengo 52 años y aún me queda un tercio de mi carrera profesional por delante. No quería pasar ese tiempo lamentando no haber dado lo mejor de mí. Como director general era el que más podía perder con la venta, pero las decisiones empresariales no tienen que ver con la codicia personal. Se trata de intentar crear un valor sostenible con buenos compañeros, dentro de unos límites éticos claros, y de intentar marcar la diferencia.

A veces la gente me dice «Eso está muy bien, pero ya no eres independiente». Pero mi actitud es que todos dependemos de alguien o de algo. Al menos, todos dependemos del mercado. Me siento tan en control de mi empresa ahora como siempre. Y unirnos a Howden nos ha permitido subir de nivel.

Lo veo como el fútbol. Antes, jugábamos algunos partidos en la Liga de Campeones, ganando uno o dos. Ahora estamos en la Liga durante toda la temporada, ¡y tenemos la posibilidad de ganar!